Почему почти достигнутый успех так мотивирует

 

Когда нам совсем чуть-чуть не хватает до достижения желанной цели, мы испытываем сильное желание получить хоть что-то взамен.

 

     Кому доводилось пробовать игровые автоматы, тому знакомо чувство одновременного разочарования и оживления, когда машина выдает, например четыре одинаковых значка из пяти нужных. Производители игровых автоматов этим пользуются, нередко они программируют их так, чтобы варианты вроде «7, 7 и «почти 7» выпадали гораздо чаще, чем при полностью случайном распределении.Чтобы понять, что стоит за этими переживаниями, психологи Моника Вадва (Monica Wadhwa) и Кристина Ким (Christine Kim) из Международной бизнес-школы INSEAD провели несколько экспериментов. В одном из них они раздали 164 покупателям, заходившим в магазин модной одежды, билеты моментальной лотереи. Если под стираемым слоем на билете обнаруживалось шесть одинаковых символов, покупатель выигрывал $20. Билеты были специально изготовлены таким образом, что треть покупателей выиграла, треть проиграла без всяких шансов, а еще трети не хватило до выигрыша совсем чуть-чуть – у них оказалось пять одинаковых символов из шести необходимых. Затем участники эксперимента пошли в магазин за покупками, а на выходе исследователи попросили посмотреть их чеки. Те, кто «почти выиграл», купили гораздо больше, чем все остальные.

 

 

читайте также Людмила Петрановская:

«Найти подход к нужному человеку – сегодняшняя формула успеха»

 

 

В другом эксперименте участники играли в компьютерную игру: они должны были переворачивать виртуальные пластины, под которыми скрывались либо камни, либо алмазы. Целью игры было открыть восемь алмазов подряд. После игры участники получали шоколадку, за которой нужно было пройти по длинному коридору. Результаты игры были определены заранее: треть участников сразу проиграла, другая треть нашла семь камней, но почти сразу, и треть участников нашла семь алмазов, но проиграла на последней попытке. Именно они быстрее всего шли за шоколадкой по коридору (некоторые на 20% быстрее других). Вторая группа формально также «почти выиграла», но они с самого начала поняли, что в итоге проиграют.

 

Еще в 1930-е годы было разработано понятие «градиента цели», которая гласит, что наша мотивация к достижению цели увеличивается по мере приближения к этой цели. К примеру, если до цели осталось 100 «шагов», то первый шаг лишь совсем чуть-чуть приближает нас к ней, а вот когда цель уже близка, каждый следующий шаг становится намного более значимым. Но если мы неожиданно лишимся награды, когда она уже близка, наша готовность к действиям, мотивация и желание получить приз просто так не исчезнет. Зачастую мы просто переключаемся на другие цели. В описанных экспериментах «почти выигравшие» участники, видимо, захотели получить хоть что-нибудь, и побыстрее, из-за чего сделали много покупок или побежали за обещанной шоколадкой.